摘自山西晚報(bào)
2024年的白酒行業(yè)，被貼上了“消費(fèi)疲軟”“價(jià)格倒掛”“庫存高壓”的標(biāo)簽，當(dāng)多數(shù)酒企在調(diào)整期中步履蹣跚時(shí)，汾酒反而逆勢(shì)跑出加速度。4月30日，山西汾酒披露了2024年年度報(bào)告和2025年一季度報(bào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與凈利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，成績(jī)亮眼。
在推動(dòng)汾酒全國(guó)化“跑馬圈地”的大旗之下，作為汾酒復(fù)興核心戰(zhàn)略資源的經(jīng)銷商，構(gòu)建了汾酒加速奔跑的雄厚“家底”。財(cái)報(bào)顯示，2024年汾酒經(jīng)銷商共4553家，構(gòu)建了金字塔型經(jīng)銷商體系。其中57家億元以上經(jīng)銷商、768家千萬元以上經(jīng)銷商，所有經(jīng)銷商平均銷售收入接近1000萬元。
而遠(yuǎn)在湖北武漢的汾酒經(jīng)銷商，湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧便是汾酒57家億元以上經(jīng)銷商中一顆耀眼的星。他帶領(lǐng)的“人人大”汾酒2024年銷售額突破3億元，連續(xù)四年獲頒汾酒“中國(guó)酒魂獎(jiǎng)”，是湖北地區(qū)銷售增速最快的汾酒經(jīng)銷商。
當(dāng)“杏花春雨”與“茶路商道”相逢，清洌的汾香便有了更磅礴的落筆處。在江漢匯流處，在九省通衢的武漢，杏花汾香與酒水大商攜手，共“釀”千里清醴。讓我們靜坐長(zhǎng)江岸畔，聆聽荊楚酒水大商與清洌汾香“雙向奔赴”的知音故事。
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧
雙向奔赴！汾酒牽手荊楚酒水大商
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司是在武漢發(fā)展起來的本土企業(yè)，是專業(yè)的酒水銷售公司，率先成功在武漢實(shí)施了白酒終端直銷模式，開創(chuàng)了白酒營(yíng)銷的新模式，取得了驕人的成績(jī)。
當(dāng)過知青，做過工人，當(dāng)過兵，轉(zhuǎn)業(yè)后賣酒，在湖北酒水經(jīng)銷商圈中，宋寧是個(gè)有故事的人。作為湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司的掌門人、董事長(zhǎng)，27年間，宋寧帶領(lǐng)“人人大”在武漢打下了一個(gè)涵蓋KA、商超、餐飲、便利店等于一體的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行啤酒、白酒、紅酒、葡萄酒等全品類銷售，既能操作省級(jí)名酒，也能運(yùn)營(yíng)全國(guó)名酒，是湖北最具影響力的酒水經(jīng)銷商，是當(dāng)之無愧的荊楚領(lǐng)袖級(jí)大商！
“當(dāng)時(shí)在武漢，汾酒銷售以零星團(tuán)購和個(gè)人零售為主，市場(chǎng)份額不是很大，可以說沒有真正地進(jìn)入市場(chǎng)?！泵媲暗乃螌幝曇羝胶?、言語樸實(shí)，談起代理汾酒銷售的過往，他笑言，汾酒選擇了人人大，人人大也選擇了汾酒，和汾酒的牽手，可謂是雙向奔赴！
宋寧回憶，從汾酒來說，在一地布局銷售，一般都會(huì)選擇和汾酒理念一致，有共贏發(fā)展信念，并且在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了二三十年，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)頗具影響力的大商來合作。人人大是一家與地產(chǎn)品牌同步發(fā)展起來的大商，依托牢固的廠商合作根基和終端掌控能力，讓人人大從區(qū)域經(jīng)銷商成長(zhǎng)為大商。
而人人大其實(shí)也一直在關(guān)注汾酒的發(fā)展態(tài)勢(shì)，近幾年在產(chǎn)品提升上做了很多努力，成績(jī)顯著。而且，清乾隆年間，依照山西杏花村汾酒的釀制方法釀制的漢汾酒，供不應(yīng)求。一直到解放前，被武漢三鎮(zhèn)居民譽(yù)為武漢地方特產(chǎn)，深受歡迎。所以，武漢是一個(gè)清香型市場(chǎng)，汾酒銷售在武漢是有市場(chǎng)基礎(chǔ)的。依據(jù)公司的銷售戰(zhàn)略布局，人人大的白酒銷售在清香型產(chǎn)品的鋪設(shè)上還是空白，要想在更大范圍的市場(chǎng)完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，也必須依靠全國(guó)性品牌的張力。因此，汾酒是成為人人大清香型白酒銷售產(chǎn)品的不二選擇。我們毫不猶豫地選擇了彼此！
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司
酒香四溢！“鄂”字號(hào)船載汾香拓市場(chǎng)
時(shí)光倒回。清乾隆年間，河北束鹿人李大有到山西汾陽杏花村學(xué)做酒多年，后到漢口關(guān)圣祠做釀酒生意，坊名“李大有”。以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，用大麥、小麥、豌豆踩制的大曲作發(fā)酵劑，用漢江清水精心釀制，生產(chǎn)出具有武漢特殊品質(zhì)風(fēng)味的清香汾酒，被稱為“漢汾酒”。漢汾上市，以質(zhì)量?jī)?yōu)良、風(fēng)味獨(dú)特供不應(yīng)求。
湖北省酒類流通行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)名酒收藏分會(huì)理事李超說：“武漢人喝了100多年的汾酒，在湖北，特別是在武漢，不應(yīng)該是來開拓、開發(fā)的，而應(yīng)該是回歸。”
清香回歸。2018年4月，人人大正式成為汾酒經(jīng)銷商，“鄂”字號(hào)商船滿載“晉”字號(hào)汾香，在大武漢共同拓寫汾酒的清香大時(shí)代。
“在武漢，如果只是做流通，是很難持續(xù)地運(yùn)作下去的，換句話說，如果在餐飲、商超終端沒有一個(gè)好的業(yè)績(jī)，要想在武漢市場(chǎng)有作為是很難的?！睂?duì)于酒水銷售，宋寧有自己的生意經(jīng)，他說，人人大成立之初確立的經(jīng)營(yíng)理念就是做終端。只有堅(jiān)持做終端，建設(shè)好終端網(wǎng)絡(luò)，布局終端才是人人大的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向。而在當(dāng)時(shí)的武漢酒水界，甚至還沒有“終端”的概念，把終端概念導(dǎo)入到白酒上來，人人大應(yīng)該是走在前面的。
“我們不會(huì)輕易接手一個(gè)品牌，一旦接手了就要對(duì)這個(gè)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)廠家負(fù)責(zé)?！彼螌幷f，布局汾酒銷售，依然堅(jiān)持做直營(yíng)、做終端。汾酒銷售團(tuán)隊(duì)建立之初完全面向市場(chǎng)，實(shí)行全渠道經(jīng)營(yíng)，在武漢市區(qū)、四個(gè)郊縣范圍內(nèi)開展終端直營(yíng)。
“按照公司的經(jīng)營(yíng)理念，為了把汾酒的銷售終端做得很扎實(shí)，在執(zhí)行好汾酒集團(tuán)各類宣傳活動(dòng)的同時(shí)，人人大的汾酒銷售團(tuán)隊(duì)因地制宜，根據(jù)實(shí)際情況，一家一家店面去對(duì)接，采取做品鑒會(huì)、展陳活動(dòng)、邀請(qǐng)商戶體驗(yàn)、免費(fèi)品嘗等方式做好終端銷售服務(wù)。”人人大副總經(jīng)理李偉，主管汾酒銷售，他說，目前，人人大主營(yíng)玻汾和青花兩個(gè)系列的汾酒，汾酒的銷售終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋了武漢每個(gè)區(qū)主要街道的大型商超、小型連鎖店、名煙名酒店、副食店、餐飲店等，共計(jì)布局一萬余個(gè)銷售終端。這種直營(yíng)銷售方式傳統(tǒng)，卻很有效，我們可以掌握第一手市場(chǎng)信息，哪一個(gè)渠道出現(xiàn)了問題，第一手資料就會(huì)到我們手上，然后立即做調(diào)整，以便做好銷售服務(wù)，確保銷售額的增長(zhǎng)。
這一個(gè)個(gè)終端店面，仿佛一艘艘“鄂”字號(hào)商船，滿載著“晉”字號(hào)汾香回歸，讓千年汾酒的清香飄滿大武漢的大街小巷。
人人大榮獲2021年汾酒全球經(jīng)銷商大會(huì)中國(guó)酒魂獎(jiǎng)。 山西晚報(bào)·山河＋記者 寇寧攝
未來展望！清香汾酒發(fā)展?jié)摿薮?/font>
2018年4月開始經(jīng)銷汾酒，不到一年時(shí)間，銷售額達(dá)300萬；2019年汾酒銷售額1300多萬；2020年汾酒銷售額3800多萬；2021年至2022年，汾酒每年的銷售額都在1個(gè)億；2023年汾酒銷售額增長(zhǎng)到兩個(gè)多億；2024年汾酒銷售額達(dá)3個(gè)多億。從2021年開始，人人大連續(xù)四年獲頒汾酒“中國(guó)酒魂獎(jiǎng)”。
人人大是酒水的全品類銷售企業(yè)，擁有6000年釀造史的汾酒作為其中一個(gè)品類，宋寧對(duì)于它在武漢市場(chǎng)的銷售是極為看重的，目前，他對(duì)汾酒銷售團(tuán)隊(duì)都給予了股權(quán)激勵(lì)。宋寧說：“多打糧食，多分錢嘛！汾酒銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是極強(qiáng)的，希望他們未來可以做得更好，在傳播清香文化的同時(shí)，共享銷售紅利?！?/font>
人人大的終端直營(yíng)模式讓武漢市場(chǎng)的汾酒銷售成績(jī)單星光閃耀，為汾酒在湖北市場(chǎng)開疆拓土奠定了基礎(chǔ)。“武漢市場(chǎng)做起來了，武漢周邊的一些城市的經(jīng)銷商也找過來希望做汾酒的經(jīng)銷?！崩顐フf，“因?yàn)槿巳舜笾蛔龃笪錆h市場(chǎng)，所以我們就會(huì)把這些經(jīng)銷商推薦給汾酒集團(tuán)湖北省區(qū)接洽，做進(jìn)一步的安排?！比绱?，汾酒在湖北的經(jīng)銷商會(huì)逐步增加，擴(kuò)大汾酒在湖北的銷售渠道，這樣經(jīng)銷商聯(lián)合起來，汾酒在湖北的市場(chǎng)就會(huì)做強(qiáng)做大。
“我們今年計(jì)劃完成四個(gè)多億的銷售額，會(huì)全力以赴‘保四爭(zhēng)五’，穩(wěn)增長(zhǎng)?！彼螌帉?duì)汾酒在武漢的銷售充滿信心，他說，人人大的汾酒銷售額可能不是最大的，但增速應(yīng)該是最快的。據(jù)目前預(yù)測(cè)，今年湖北省汾酒的銷售額應(yīng)該可以過十億，希望人人大可以貢獻(xiàn)一半的銷售額。沒有意外，預(yù)計(jì)在未來3-5年，汾酒在湖北市場(chǎng)的銷售額可能會(huì)做到20億。
汾酒最新年報(bào)顯示2024年，汾酒在省外市場(chǎng)收獲穩(wěn)步增長(zhǎng)，銷售額223.74億，同比增長(zhǎng)13.81%，省外銷售占比達(dá)62.37%。這背后是，汾酒在16個(gè)國(guó)家級(jí)都市圈以及北京、上海等重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，加大投入力度，形成全國(guó)市場(chǎng)的主體支撐；在基礎(chǔ)較好的省外市場(chǎng)深深扎根，通過“上山下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略加速滲透。因地制宜推進(jìn)各類型營(yíng)銷活動(dòng)，提高了品牌在省外的知名度和影響力。省外占比的持續(xù)提升也標(biāo)志著汾酒已從依賴山西本土市場(chǎng)的區(qū)域品牌，全面轉(zhuǎn)型為全國(guó)性白酒巨頭。
作為汾酒營(yíng)銷顧問委員會(huì)顧問委員，宋寧十分關(guān)注汾酒的發(fā)展，他認(rèn)為，汾酒集團(tuán)是一個(gè)成長(zhǎng)性非常好的企業(yè)，汾酒的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。汾酒?fù)興，清香天下，汾酒的未來有無限可能！
汾酒，擁有6000年釀造史、1500年名酒史、1300年蒸餾史和300年品牌史，鑄中國(guó)酒魂；27年，人人大堅(jiān)持傳統(tǒng)直營(yíng)模式，實(shí)踐終端為王的經(jīng)營(yíng)理念，掌荊楚大商。
時(shí)間窖藏了兩種堅(jiān)持：一種叫汾香，一種叫知遇。江漢交匯處，杏香遇知音，汾酒與人人大的牽手，是萬里茶道上晉鄂共醺的悠悠酒香。
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