摘自酒業(yè)家
酒業(yè)家編者按：
2018年，改革開(kāi)放進(jìn)入40周年。這40年，改變了一個(gè)國(guó)家，也改變了一個(gè)行業(yè)。以“中國(guó)酒業(yè)·榮耀40年”為主題，2018年5月21日，首都北京，酒業(yè)家傳媒聯(lián)合吳曉波頻道等權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦了“致敬改革開(kāi)放40周年——中國(guó)酒業(yè)改革開(kāi)放40年功勛企業(yè)、功勛人物頒獎(jiǎng)盛典暨重大成果展”，旨在將中國(guó)酒業(yè)40年來(lái)最輝煌的成果展現(xiàn)給世人，向改革開(kāi)放40周年獻(xiàn)禮。
值此之際，酒業(yè)家傳媒將聯(lián)合吳曉波藍(lán)獅子出版大型圖書(shū)《中國(guó)酒業(yè)激蕩40年》，全面梳理中國(guó)酒業(yè)40年變遷與發(fā)展歷程。成敗得失，回望榮光；總結(jié)過(guò)往，啟迪未來(lái)。以時(shí)間軸和歷史事件為線索，本書(shū)將分四部分呈現(xiàn)，下文為第二部分第二節(jié)《分化：流通、餐飲、商超三權(quán)分立》。
白酒之于中國(guó)與可樂(lè)之于美國(guó)一樣，它不僅是一種商品，不僅僅是一種飲品，更是一種交際的手段，一種信仰。它已經(jīng)融入了華夏子孫的血液里，成為中華文明不可分割的一部分。新中國(guó)成立后，特別是中共十一屆三中全會(huì)黨的工作重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來(lái)以后，中華民族開(kāi)始了偉大的復(fù)興，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)開(kāi)始大跨步發(fā)展。
下面，我們將著重圍繞“流通、餐飲、商超”三大渠道的發(fā)展和變遷來(lái)梳理一下中國(guó)白酒的商業(yè)進(jìn)化。
供不應(yīng)求的大流通時(shí)代
一、大流通產(chǎn)生的時(shí)代背景
在這8年時(shí)間里，中國(guó)GDP飛速增長(zhǎng)，我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值總量增加近四倍；中國(guó)糧食產(chǎn)量一步一個(gè)新臺(tái)階。1978年3億噸，1989年的4億噸，1996年5億噸；中國(guó)近代白酒產(chǎn)業(yè)第一輪繁榮期，雖然產(chǎn)量在逐步增長(zhǎng)，但是仍處于供不應(yīng)求狀態(tài)。
伴隨著中國(guó)的體制改革，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益占主導(dǎo)地位，中國(guó)白酒行業(yè)價(jià)格逐步放開(kāi)，地方政府對(duì)流通體制監(jiān)管的放松，白酒生產(chǎn)商在全國(guó)各地遍地開(kāi)花。
發(fā)展白酒廠的投入、技術(shù)門(mén)檻都較低，稅率卻較高，往往帶來(lái)立竿見(jiàn)影的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。從“當(dāng)好縣長(zhǎng)，辦好酒廠”這句宣傳語(yǔ)中可以看出當(dāng)時(shí)白酒在地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的價(jià)值。
二、大流通時(shí)代的發(fā)展及表現(xiàn)特征
在白酒行業(yè)管制放開(kāi)的大背景下，白酒產(chǎn)量雖然急速增長(zhǎng)，但是總體上仍然供不應(yīng)求，在節(jié)假日個(gè)別酒企出現(xiàn)斷貨情況，只能憑票供應(yīng)，甚至一票難求。此時(shí)的銷(xiāo)售由廠家主導(dǎo)，企業(yè)無(wú)需發(fā)育以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織理念和組織能力，簡(jiǎn)單的幾個(gè)開(kāi)票人員就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。個(gè)體戶和流通商迎來(lái)成長(zhǎng)契機(jī)，取代原有的國(guó)營(yíng)糖酒公司的“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)”模式，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)流通體系開(kāi)始快速解體。
消費(fèi)與生產(chǎn)信息極不對(duì)稱，電視、報(bào)紙媒體也處于初始發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品和品牌的信息獲取和認(rèn)知渠道有限。消費(fèi)場(chǎng)景比較單一，中國(guó)的餐飲業(yè)開(kāi)始發(fā)展，但還不是主流，白酒消費(fèi)場(chǎng)景仍是以家庭消費(fèi)為主。
三、大流通渠道為何會(huì)衰落？
中國(guó)老十七大名酒如茅臺(tái)、五糧液、汾酒等在這期間發(fā)展迅速。但是也出現(xiàn)了典型個(gè)例，比如秦池、孔府家、孔府宴，它們把大流通時(shí)代推向了高潮，也正是基于此，“大流通時(shí)代”開(kāi)始終結(jié)。
營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)基本導(dǎo)向，第一是基于消費(fèi)的需求導(dǎo)向，挖掘消費(fèi)者的潛在需求，做行業(yè)的引領(lǐng)者從而獲取高額的回報(bào)，比如蘋(píng)果手機(jī)；第二是基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，那就需要在營(yíng)銷(xiāo)策略上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以秦池、孔府家、孔府宴為代表的典型企業(yè)就是在營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)要素上領(lǐng)先一步——廣告策略。它們通過(guò)巨額廣告投放，快速而廣泛地形成對(duì)消費(fèi)者的品牌傳播，引導(dǎo)了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的消費(fèi)需求；也最大化地吸引了眾多的個(gè)體流通商，銷(xiāo)量得到了快速放大。
很遺憾的是，這些企業(yè)加大了宣傳層面的投入，卻忽略了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最基本的訴求——品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)的不足，“廣告為王”的市場(chǎng)泡沫被擠破，宣告了以秦池等品牌為代表的單一、粗放式的大流通渠道時(shí)代在新世紀(jì)初正式開(kāi)始走向沒(méi)落和終結(jié)。這一堂課的正反兩方面的講教訓(xùn)值得酒水圈特別是酒企的反思。
四、廠家主導(dǎo)是大流通時(shí)代的核心商業(yè)模式
大流通時(shí)代，廠家在產(chǎn)業(yè)鏈中地位強(qiáng)勢(shì)，擁有品牌或渠道的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。廠家招商基本上是撒胡胡椒面狀態(tài)，招到了商，發(fā)了貨，任務(wù)就完成。那時(shí)候產(chǎn)品供不應(yīng)求、不愁賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商拿到了貨就等于賺到了錢(qián)，不用做消費(fèi)者培育和渠道網(wǎng)點(diǎn)的拓展，基本上都是坐商，等客戶上門(mén)。如今也存在這樣的酒水批發(fā)市場(chǎng)，比如鄭州的百榮商城，但是已經(jīng)失去了往日的輝煌，門(mén)可羅雀，如今的批發(fā)市場(chǎng)基本上是竄貨、亂價(jià)的源頭。
酒店盤(pán)中盤(pán)崛起的餐飲渠道
一、直分銷(xiāo)模式成為主流
中華民族五千年的農(nóng)耕文明后繼之而來(lái)的是近五十年的社會(huì)動(dòng)蕩，新中國(guó)成立后中國(guó)的工業(yè)才得以快速發(fā)展。中國(guó)的商業(yè)的大發(fā)展、大繁榮是建立在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的，以市場(chǎng)為核心進(jìn)行資源要素的配置。中國(guó)白酒大流通時(shí)代是那時(shí)期中國(guó)商業(yè)發(fā)展變化的一個(gè)縮影。大流通時(shí)代的結(jié)束，中國(guó)白酒新興商業(yè)業(yè)態(tài)開(kāi)始發(fā)展壯大。
中國(guó)國(guó)企改革、亞洲金融危機(jī)一定程度上影響了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)也不例外，進(jìn)入大幅調(diào)整階段，由于需求萎縮，產(chǎn)能過(guò)剩的白酒產(chǎn)業(yè)開(kāi)始收縮，出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌。白酒消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)，那種酒香不怕巷子深的時(shí)代在漸漸的遠(yuǎn)去。中國(guó)白酒企業(yè)集體遭遇寒冬，迷茫之中，一些酒企舉步維艱，而另一部分企業(yè)銳意進(jìn)取，開(kāi)始尋找新的方向。
大流通時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，這就客觀上要求廠商采用更為貼近消費(fèi)者的模式。直分銷(xiāo)模式開(kāi)始在業(yè)內(nèi)被廣泛采用，其對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作和與分銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)減少了中間環(huán)節(jié)，讓渠道更為扁平，即減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的成本，同時(shí)便于廠家的更好地把控市場(chǎng)，迅速成為白酒行業(yè)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式。
二、酒店盤(pán)中盤(pán)誕生
餐飲渠道的發(fā)展。改革開(kāi)放的紅利在20世紀(jì)90年代初讓一部分人已經(jīng)先富起來(lái)，社會(huì)需求逐步提高，社會(huì)投資餐飲業(yè)資本大幅增加，餐飲經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和從業(yè)人員迅速增長(zhǎng)，餐飲企業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的步伐明顯加快。很多品牌企業(yè)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，各地代表性連鎖餐飲企業(yè)也不斷涌現(xiàn)，規(guī)模化、連鎖化逐步形成。
一批知名的餐飲企業(yè)在外延發(fā)展的同時(shí)，更加注重內(nèi)涵文化建設(shè)，培育提升企業(yè)品牌，積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化、國(guó)際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，現(xiàn)代餐飲發(fā)展步伐明顯加快，這就為白酒新的渠道建設(shè)提供了土壤。
“酒店盤(pán)中盤(pán)”模式的誕生。90年代開(kāi)始消費(fèi)者收入顯著提高，越來(lái)越多的人們住上了高樓，在酒店進(jìn)行和招待親朋好友更方便、更快捷、更有氛圍。政商務(wù)活動(dòng)增多，也使得酒店成為其最主要的消費(fèi)場(chǎng)所，兩個(gè)主要原因使得酒店渠道脫穎而出。以口子窖為代表的徽酒開(kāi)創(chuàng)了白酒消費(fèi)新模式“酒店盤(pán)中盤(pán)”，從酒店開(kāi)始切入市場(chǎng)，有效的進(jìn)行消費(fèi)者攔截，用小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售快速放量。
“酒店盤(pán)中盤(pán)”模式解析?！熬频瓯P(pán)中盤(pán)”模式，其形式是以控制目標(biāo)市場(chǎng)餐飲終端為核心；其本質(zhì)是如何快速接近消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)拉動(dòng)；操作方式是聚焦，聚焦企業(yè)的人力、物力資源針對(duì)小盤(pán)進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作；最終目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升，小切口、大深入，以局部帶動(dòng)其他渠道終端的大盤(pán)起量。
“酒店盤(pán)中盤(pán)”將渠道的重心下移到酒店終端，一改大流通時(shí)代以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的運(yùn)營(yíng)體系，在白酒渠道變遷史上具有劃時(shí)代的意義。從此渠道重心開(kāi)始偏移，“終端為王”時(shí)代來(lái)臨。
酒店作為白酒的消費(fèi)場(chǎng)所，至少有三個(gè)作用：第一是白酒即飲場(chǎng)所，白酒的即飲消費(fèi)，90%以上是在酒店完成；第二是消費(fèi)引領(lǐng)，一方面引領(lǐng)的是整個(gè)酒店的氛圍，另一方面引領(lǐng)了所有渠道的消費(fèi)風(fēng)尚；第三是品牌宣傳推廣和拉升品牌形象的重要場(chǎng)所，在酒店投放廣告，目標(biāo)消費(fèi)群體比較精準(zhǔn)。
三、餐飲渠道隨“酒店盤(pán)中盤(pán)”衰落
“酒店盤(pán)中盤(pán)”作為一種商業(yè)模式，為以口子窖為代表的徽酒的發(fā)展壯大立下汗馬功勞，但是一種商業(yè)模式如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘或者競(jìng)爭(zhēng)壁壘過(guò)低，極容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制?！熬频瓯P(pán)中盤(pán)”也是一樣，雖然新穎，但是并不存在過(guò)高的“門(mén)檻”和太多的“規(guī)矩”。
基于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，核心餐飲終端成為稀缺資源，企業(yè)之間為了分享這杯羹，一方面不停地開(kāi)始在競(jìng)爭(zhēng)酒店運(yùn)作中加大投入，進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)店費(fèi)、盒蓋費(fèi)、二次兌獎(jiǎng)、陳列費(fèi)、暗促等“不計(jì)成本，不惜代價(jià)”的同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，還需要投入客情維護(hù)費(fèi)用、終端物料費(fèi)用、消費(fèi)者激勵(lì)等各種費(fèi)用，使得酒店渠道變成了“燙手的山芋”，一時(shí)間，業(yè)界流傳“不做酒店等死、做酒店找死”的說(shuō)法。
如何把這部分投入賺回來(lái)，一是提升銷(xiāo)量，另一方面就是提高酒店的運(yùn)作價(jià)格。加價(jià)率到了一定程度超越了消費(fèi)者的心理極限，消費(fèi)者開(kāi)始在其他渠道買(mǎi)酒，酒店自帶率越來(lái)越高，“酒店盤(pán)中盤(pán)”失去了往日的威力，酒店渠道白酒銷(xiāo)售開(kāi)始衰落。
四、主流商業(yè)模式登上歷史舞臺(tái)
這一時(shí)期的商業(yè)模式基本上是經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)模式，低成本擴(kuò)張以快速提升份額。這是白酒企業(yè)中最主要的模式，廠家專注于產(chǎn)品生產(chǎn)及品牌總體宣傳，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任則移交給經(jīng)銷(xiāo)商。如五糧液的“大商制模式”、口子窖的“區(qū)域總代模式”、水井坊的“新總代模式”以及以伊力特為代表的“買(mǎi)斷式模式”。經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的話語(yǔ)權(quán)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作。
這一模式廠商分工比較明確，廠家專心做“營(yíng)”的工作，商家專心做“銷(xiāo)”的工作。對(duì)于廠家而言，努力做消費(fèi)者的引導(dǎo)工作，用了極小的投入就可以撬開(kāi)某一市場(chǎng)，缺點(diǎn)是缺乏對(duì)渠道的有效把控。對(duì)于商家而言，擁有足夠的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)和較高的毛利空間，但是要想實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)必須加大對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)和人力資源的投入。
終端為王時(shí)代的商超渠道
一、商超終端如雨后春筍般快速擴(kuò)張
其實(shí)早在上世紀(jì)90年代后期，商超這種銷(xiāo)售渠道在國(guó)內(nèi)就已經(jīng)出現(xiàn)，但真正成為規(guī)模，是在新世紀(jì)開(kāi)始的幾年里。隨著外資的大量進(jìn)入，以大賣(mài)場(chǎng)、超市連鎖、便利連鎖店為標(biāo)志的現(xiàn)代商超終端網(wǎng)點(diǎn)在2000年之后開(kāi)始大量出現(xiàn)，并在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。
有人坦言，就現(xiàn)代商超業(yè)態(tài)的發(fā)展速度而論，中國(guó)用20年的時(shí)間走過(guò)了西方發(fā)達(dá)國(guó)家用近100年走過(guò)的路。當(dāng)中國(guó)白酒在酒店遭遇滑鐵盧后，一個(gè)更具中國(guó)特色的商超渠道開(kāi)始走到臺(tái)前，它就是名煙名酒店。
二、核心特征：終端為王
商超渠道的快速崛起，為諸多酒水品牌提供了又一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，商超渠道商開(kāi)始出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也開(kāi)始由一批酒企開(kāi)始借助介入商超渠道的先機(jī)，而快速發(fā)展了起來(lái)。典型的就是古井、洋河。如果說(shuō)是“酒店盤(pán)中盤(pán)”，開(kāi)啟了終端為王的時(shí)代。那么，商超的崛起加深了終端為王的烙印。
名煙名酒店的發(fā)展，是酒店過(guò)度開(kāi)發(fā)的結(jié)果。酒店高額的運(yùn)作費(fèi)用導(dǎo)致產(chǎn)品高加價(jià)率，高加價(jià)使“自帶酒水”激增，自帶酒水從哪里來(lái)呢？酒店周邊的名煙名酒店。
名煙名酒店渠道，一個(gè)平時(shí)讓廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、媒體、營(yíng)銷(xiāo)界人士幾乎熟視無(wú)睹的終端，似乎在一夜之間，由“幕后”走到“臺(tái)前”，成為燎原之勢(shì)。
名煙名酒店如何在夾縫中崛起的呢？第一，酒店運(yùn)作費(fèi)用過(guò)高，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商必須思考新的出路，同時(shí)酒店的呆賬、死賬等老大難問(wèn)題，使得經(jīng)銷(xiāo)商幾乎無(wú)利可圖；第二酒水自帶率的提升催化了名煙名酒店；第三名煙名酒店經(jīng)營(yíng)成本低，加價(jià)率相對(duì)較低，消費(fèi)者可以接受；第四名煙名酒店背后都有固定的消費(fèi)群體，有比較穩(wěn)定的政商務(wù)資源；第五名煙名酒店的裝修風(fēng)格一般比較有檔次，陳列比較整潔，終端比較有氛圍，便于品牌的傳播。
三、“廠商1+1”成為主流商業(yè)模式
最典型的是以洋河和古井為代表的“1+1”模式。廠家委派業(yè)務(wù)代表入駐經(jīng)銷(xiāo)商，或在經(jīng)銷(xiāo)商的主導(dǎo)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，其中分公司或辦事處直接做市場(chǎng)，承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣、終端建設(shè)和維護(hù)、消費(fèi)者教育等責(zé)任，而經(jīng)銷(xiāo)商則主要負(fù)責(zé)物流和資金周轉(zhuǎn)。這一模式的核心要點(diǎn)是通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的渠道力實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)突圍，經(jīng)銷(xiāo)商往往在市場(chǎng)開(kāi)拓前期被倚重，但其地位隨著企業(yè)市場(chǎng)的壯大會(huì)被逐漸弱化從而淪為配送商的角色。實(shí)現(xiàn)這一模式必須滿足以下三個(gè)條件：
1、強(qiáng)有力的組織架構(gòu)。無(wú)論是分公司還是辦事處必須有一套完整的隊(duì)伍和明確的責(zé)任分工，以保障市場(chǎng)的拓展、品牌的推廣、終端的陳列、終端生動(dòng)化建設(shè)等前置性工作。
2、直控經(jīng)銷(xiāo)商。用產(chǎn)品區(qū)隔商業(yè)，分產(chǎn)品、分渠道進(jìn)行招商。無(wú)論是大商還是小商，都由廠家直接管控。
3、弱化經(jīng)銷(xiāo)商職能，采取優(yōu)勝劣汰制。
“1+1”模式對(duì)于廠家而言，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)終端渠道有強(qiáng)勢(shì)的掌控力，市場(chǎng)成熟后利潤(rùn)會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)；缺點(diǎn)是企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的費(fèi)用投入極大，市場(chǎng)開(kāi)拓期會(huì)非常艱難，一般的企業(yè)很難支撐。
對(duì)于商家而言，只需要有一定的現(xiàn)金流，不用大規(guī)模的做市場(chǎng)投入就會(huì)獲得相對(duì)穩(wěn)定的收益；缺點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，廠家可能會(huì)削減利潤(rùn)，而且隨時(shí)有被更換的風(fēng)險(xiǎn)。
四、流通、餐飲、商超渠道變遷的內(nèi)在邏輯
中國(guó)白酒商業(yè)的發(fā)展伴隨著中國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)程，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的資源配置激活了白酒產(chǎn)業(yè)活力。中國(guó)白酒渠道的發(fā)展和深化一方面受供求關(guān)系的影響，另一方面是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的服務(wù)意識(shí)逐步強(qiáng)化，讓白酒從生產(chǎn)者走向消費(fèi)者。
中國(guó)白酒渠道變革和深化，從大流通時(shí)代，到酒店的系統(tǒng)化運(yùn)作，到商超的崛起，到團(tuán)購(gòu)模式的研發(fā)……產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)以生產(chǎn)為導(dǎo)向，話語(yǔ)權(quán)在生產(chǎn)方，一切以生產(chǎn)為核心進(jìn)行資源配置。產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，話語(yǔ)權(quán)在消費(fèi)方，企業(yè)層面一方面要抓好生產(chǎn)，一方面要增強(qiáng)服務(wù)。
中國(guó)白酒渠道變遷的背后是白酒產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)權(quán)的變遷，從國(guó)家掌控到廠家主導(dǎo)，從經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)力到終端為王，每一次渠道掌控權(quán)變遷的邏輯都是消費(fèi)者消費(fèi)行為的改變，即渠道選擇權(quán)逐步向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。
每一次渠道的變革和深化，每一次華語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)變，都是具有中國(guó)特色的白酒產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)新與實(shí)踐，這種理論在西方的教科書(shū)上很難找到，所以必將載入中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)史冊(cè)。
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