汾酒市場(chǎng)為何擴(kuò)張更快？從一個(gè)“商學(xué)院”看文化汾酒進(jìn)階2019-12-16 14:12:33

摘自云酒頭條

廠商協(xié)同共生再提速，這項(xiàng)“鑄魂工程”，汾酒怎么干？

       2015年，山西汾酒全年?duì)I收41.29億元，其中省外營(yíng)收約為16.5億元；至2018年，汾酒省外營(yíng)收已達(dá)40.2億元，增長(zhǎng)2.44倍，在營(yíng)收總額中占比42.8%；今年前三季度，汾酒省外營(yíng)收已達(dá)45.68億元，在營(yíng)收總額中占比過半。

      在名酒競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇的市場(chǎng)背景下，汾酒卻保持著高速而穩(wěn)定的省外增長(zhǎng)步伐，從走出山西，到北方連片，再到布局南方，汾酒為何擴(kuò)張更快？

      12月13日，汾酒商學(xué)院鄭州分院掛牌成立，這一市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)背后，暗含廠商關(guān)系進(jìn)階之深意。從商業(yè)合作，到心體合一，在廠商協(xié)同共生關(guān)系上的突破與領(lǐng)先，或是汾酒擴(kuò)張的重要推動(dòng)力。

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把學(xué)院建在市場(chǎng)上

      汾酒商學(xué)院始建于2016年7月，下設(shè)管理與營(yíng)銷學(xué)院、釀造學(xué)院、文化學(xué)院和女子學(xué)院，三年多來累計(jì)開課24班次，授課2676課時(shí)，培訓(xùn)學(xué)院2136人次，成為汾酒構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要工具和途徑。

      而昨日掛牌成立的鄭州分院，是汾酒商學(xué)院開設(shè)的首個(gè)分院，旨在助力河南區(qū)域經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提檔換道、升級(jí)發(fā)展。

汾酒黨委副書記、董事、副總經(jīng)理，汾酒商學(xué)院院長(zhǎng)常建偉

      汾酒黨委副書記、董事、副總經(jīng)理，汾酒商學(xué)院院長(zhǎng)常建偉表示，汾酒商學(xué)院鄭州分院的成立，將使學(xué)習(xí)型組織直接延伸到市場(chǎng)，“緊貼一線業(yè)務(wù)、緊貼市場(chǎng)需求，讓合作伙伴更便捷地完成系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)技能的提升?！?/font>

      鄭州分院的“市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)性”，首先體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容上。據(jù)悉，在沿用總院教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，鄭州分院將結(jié)合河南區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況與營(yíng)銷需求，設(shè)置不同課程，并針對(duì)這些教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行采購、引入、存儲(chǔ)、分類、更新、維護(hù)等，形成一套針對(duì)性極強(qiáng)的內(nèi)容管理機(jī)制。

      同時(shí)，在師資隊(duì)伍方面，鄭州分院不僅擁有由知名院校資深教師、行業(yè)專家組成的社會(huì)化師資隊(duì)伍，更配備了汾酒自身培養(yǎng)的由業(yè)務(wù)精英、技能高手組成的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，充分滿足不同層次、不同情況下的培訓(xùn)需求。

      常建偉表示，汾酒與經(jīng)銷商必須保持“同步成長(zhǎng)”，“只有同步成長(zhǎng)，才有同步合作與發(fā)展?！苯酉聛?，汾酒商學(xué)院將進(jìn)一步推進(jìn)至市場(chǎng)一線，陸續(xù)開設(shè)西安分院、沈陽分院、濟(jì)南分院、南京分院、成都分院、廣州分院，輻射全國各個(gè)市場(chǎng)。

      這些各具特色、課程側(cè)重不一的市場(chǎng)商學(xué)院，將是汾酒“全員營(yíng)銷”的加速器，以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理論、模式與工具，賦能汾酒廠商一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

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汾酒這步棋，落子“風(fēng)暴眼”

      河南，向來是名酒品牌白刃相向的戰(zhàn)場(chǎng)，回望此前幾個(gè)行業(yè)發(fā)展周期，各大酒企無不將先進(jìn)戰(zhàn)術(shù)、優(yōu)勢(shì)資源用于此——誰能在河南實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先和發(fā)展領(lǐng)先，往往意味著接下來占據(jù)全面優(yōu)勢(shì)。

      當(dāng)白酒行業(yè)迎來新一輪調(diào)整期，汾酒在河南率先亮出了“尖端重器”。

      2013年前后，與大多數(shù)白酒品牌一樣，受市場(chǎng)深度調(diào)整的沖擊影響，汾酒在河南遭遇庫存大、動(dòng)銷難等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)不利局面，汾酒果斷實(shí)施了規(guī)?；?、扁平化、精細(xì)化的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型工程。先人一步的調(diào)整轉(zhuǎn)型，為汾酒贏得了競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，2014年增長(zhǎng)4%，2015年增長(zhǎng)超過兩位數(shù)，到2018年，汾酒在河南市場(chǎng)已達(dá)到10億銷售規(guī)模，2019年上半年，汾酒在河南銷售增長(zhǎng)20%，是當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)勢(shì)頭最為強(qiáng)勁的名酒品牌之一。

中國酒類流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)秦書堯

      作為“第二主場(chǎng)”，河南為汾酒近年來的超越發(fā)展直接貢獻(xiàn)了業(yè)績(jī)。此次鄭州商學(xué)院成立，意味著又一場(chǎng)超級(jí)風(fēng)暴正在成型。

      河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司總經(jīng)理趙建華，被聘為汾酒商學(xué)院鄭州分院副院長(zhǎng)，喜洋洋與汾酒合作已有十年以上，將汾酒在鄭州市場(chǎng)從不足千萬，做到2.5億元銷量。在趙建華看來，隨著名酒價(jià)值回歸和頭部企業(yè)高歌猛進(jìn)，當(dāng)下正是實(shí)現(xiàn)汾酒河南市場(chǎng)質(zhì)變性突破的有利時(shí)機(jī)。

      突破之法，便是汾酒與經(jīng)銷商之間的“心體合一”，是汾酒多年持之以恒的尊商愛商扶商理念。

      此前，汾酒借助山西省國企改革試點(diǎn)的有利機(jī)遇，積極推進(jìn)混改，在上海、廈門等市場(chǎng)與經(jīng)銷商組建合資公司，給予經(jīng)銷商極大主動(dòng)權(quán)。而商學(xué)院的“下沉”，無疑將使汾酒與更多經(jīng)銷商達(dá)成身心相通的深層次關(guān)系，大幅提升廠商協(xié)同和市場(chǎng)輸出能力，使汾酒的品質(zhì)價(jià)值與文化價(jià)值，深度占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

      除趙建華外，還有洛陽洛百煙酒有限公司董事長(zhǎng)耿靜、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李淑芳、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇、長(zhǎng)垣縣方洲酒業(yè)經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國周等在河南頗具影響力的酒商獲聘鄭州分院副院長(zhǎng)；南陽市頤禾泰酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉榮懷、洛陽洛百煙酒有限公司汾酒事業(yè)部部長(zhǎng)李雙江、新鄉(xiāng)市康寧食品銷售有限公司總經(jīng)理孫永獻(xiàn)、安陽鴻睿貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王曉宇、許昌瑞程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃俊杰、劉國周、河南宏潤(rùn)晟實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理崔小桃、衛(wèi)輝市比干大道宏信商貿(mào)中心總經(jīng)理李娜獲聘鄭州分院特聘講師；趙建華、河南喜洋洋酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉靜君、焦作市鴻福翔商貿(mào)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)馬斌獲聘鄭州分院專家教授。

      活動(dòng)當(dāng)天的一個(gè)看點(diǎn)是，作為汾酒商學(xué)院院長(zhǎng)的常建偉，為每一位受聘人員一一頒證。

       “汾酒隊(duì)伍不是內(nèi)部人數(shù)的簡(jiǎn)單相加，而是上游供貨商和下游經(jīng)銷商、終端商的體系組合”，如常建偉所言，汾酒商學(xué)院是一項(xiàng)“鑄魂工程”，有助于經(jīng)銷商對(duì)“中國酒魂信仰理論體系”建立更清晰、更深刻的理解認(rèn)識(shí)，最終構(gòu)建廠商多元協(xié)同的核心價(jià)值觀體系，以學(xué)習(xí)共同體、文化共同體、目標(biāo)共同體和責(zé)任共同體的廠商關(guān)系結(jié)構(gòu)，去面對(duì)未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)發(fā)展。這其中既有廠商之間開放、包容、共享、共贏的追求，又表明汾酒這三年的大智慧、大格局、大視野。

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文化汾酒能否重構(gòu)市場(chǎng)？

      今年3月27日，山西汾酒黨委書記、董事長(zhǎng)李秋喜發(fā)表署名文章《關(guān)于百年來“文化汾酒”建設(shè)的回顧與思考》，直言“在品質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上，文化應(yīng)該成為白酒企業(yè)的核心力量”。

      眾所周知，汾酒擁有獨(dú)步于中國白酒的強(qiáng)大文化價(jià)值，是汾酒競(jìng)爭(zhēng)力體系中的一塊突出長(zhǎng)板，對(duì)于接下來的市場(chǎng)突破與全面復(fù)興，做精汾酒文化，做強(qiáng)文化汾酒，是其必然選擇。

汾酒戰(zhàn)略研究院副主任、汾酒商學(xué)院管理與營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)武世杰

      我們看到，文化汾酒正在加快市場(chǎng)腳步，加強(qiáng)市場(chǎng)發(fā)力。

      本月稍早時(shí)候，在汾酒商學(xué)院鄭州分院落地之前，“汾酒、竹葉青長(zhǎng)三角珠三角重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作推進(jìn)會(huì)”與“行走的汾酒”這一文化IP，便實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造性的“合體”，通過這樣一場(chǎng)極具文化影響力和表現(xiàn)力的市場(chǎng)推進(jìn)會(huì)，有力促進(jìn)了經(jīng)銷商與汾酒達(dá)成思想統(tǒng)一和行動(dòng)同步。

       2019年前三季度，白酒上市公司平均的營(yíng)收增幅為17.6%，其中高于平均增幅的共有8家，山西汾酒位列前茅，在營(yíng)收排名前六位中，汾酒增速僅稍遜于五糧液；利潤(rùn)方面，增速高于18.1%平均水平的公司共有10家，其中七家來自營(yíng)收排名前八，山西汾酒達(dá)33.36%，同樣位居前列。

      在新的消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)形態(tài)下，以文化驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的汾酒，或?qū)⒏弑l(fā)力與持久力。隨著各個(gè)汾酒文化IP產(chǎn)生共鳴，形成更強(qiáng)大的市場(chǎng)合力，現(xiàn)有的市場(chǎng)品牌格局完全有可能被打破與重構(gòu)。