白酒未來C端如何運(yùn)營(yíng)？2023-06-28 15:06:05
摘自中南商圈
近年來隨著國(guó)家政策的調(diào)整和消費(fèi)觀念的變化，白酒市場(chǎng)消費(fèi)需求也發(fā)生了變化，越來越多的人更注重健康和品質(zhì)，導(dǎo)致白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生調(diào)整。過去，白酒主要是在商務(wù)場(chǎng)合或家庭聚會(huì)時(shí)飲用，是一種代表尊重和傳承的飲品。 然而，隨著年輕一代的崛起，白酒對(duì)年輕人吸引力逐漸降低，動(dòng)搖了白酒在酒類中的領(lǐng)導(dǎo)地位。我們希望通過對(duì)酒類行業(yè)數(shù)據(jù)、酒類運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的解讀分析，探討出白酒未來C端運(yùn)營(yíng)方向，從而為白酒行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和整體繁榮貢獻(xiàn)力量。
01
白酒品類產(chǎn)量走勢(shì)及原因
首先不否認(rèn)在近3年的疫情影響之下，白酒消費(fèi)場(chǎng)景減少，動(dòng)銷變緩。但即便不考慮疫情因素，從最近幾年白酒實(shí)際產(chǎn)量來看，白酒整體仍然是呈明顯下降趨勢(shì)的。
拋開疫情因素，那么為什么近年來白酒需求量越來越低呢，總結(jié)起來無非有以下幾點(diǎn)原因： 白酒行業(yè)十年一個(gè)周期，到2011年底，已經(jīng)景氣了七八年時(shí)間，接近周期尾聲，2012年中央“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)后，政商務(wù)消費(fèi)大量擠出，成為白酒行業(yè)深度調(diào)整的催化劑。 各地政府陸續(xù)頒布公務(wù)人員禁酒令，除少數(shù)部門外，公務(wù)員在非工作時(shí)間內(nèi)也不許飲酒，白酒動(dòng)銷場(chǎng)景減少，導(dǎo)致用酒需求降低。 酒駕入刑法規(guī)實(shí)施之后，中檔流行性白酒及餐飲業(yè)銷量下降明顯，“我開車了”成為拒酒新詞，對(duì)白酒銷量的沖擊巨大。
從白酒消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)來看，白酒消費(fèi)主要以50后60后70后為主，這些年代對(duì)白酒情有獨(dú)鐘。但是隨著這幾個(gè)年代的消費(fèi)者逐漸老去，他們對(duì)白酒的需求量也開始慢慢下降，消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)換為80后90后00后消費(fèi)群體。從目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，該年齡段對(duì)于啤酒、洋酒的選擇要大于白酒。一方面，白酒的主要消費(fèi)場(chǎng)景為政商務(wù)宴請(qǐng)，年輕消費(fèi)群體思維活躍、張揚(yáng)個(gè)性、追求時(shí)尚，如所在行業(yè)社交低頻，或圈層文化與白酒不匹配時(shí)，接觸、飲用白酒機(jī)會(huì)較少。再一方面年輕人對(duì)新鮮事物感興趣，大多數(shù)白酒品牌并未能快速適應(yīng)新的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，并非年輕人不愛白酒，而是白酒在年輕人心中沒有一個(gè)與其年齡段匹配的清晰定位。2）勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)變化勞動(dòng)人口對(duì)整體白酒行業(yè)貢獻(xiàn)巨大。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)結(jié)構(gòu)的持續(xù)變化，中國(guó)人口老齡化的趨勢(shì)無疑也發(fā)生在勞動(dòng)者之中，由于沒有足夠的新生代勞動(dòng)者補(bǔ)充，這些行業(yè)的勞動(dòng)人口平均年齡不斷增加。根據(jù)聯(lián)合國(guó)人口報(bào)告的數(shù)據(jù)，中國(guó)20-64歲人口（承擔(dān)社會(huì)勞動(dòng)的主力年齡段）在2015年達(dá)到頂點(diǎn)9.34億后，便進(jìn)入長(zhǎng)期下降的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)白酒的整體需求量肯定也會(huì)跟著下降。隨著GDP的增長(zhǎng)，消費(fèi)者需求不斷升級(jí)，呈現(xiàn)健康化、多元化、個(gè)性化、高端化趨勢(shì)。消費(fèi)者不再是從前的飲酒想法，轉(zhuǎn)而向著品質(zhì)、品味、品牌選擇，從而推進(jìn)了白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性升級(jí)，中國(guó)白酒市場(chǎng)也從“高速增長(zhǎng)時(shí)代”走向量減價(jià)升、結(jié)構(gòu)調(diào)整的“平穩(wěn)增長(zhǎng)時(shí)代”。
02
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費(fèi)者通過線上渠道購買商品，白酒行業(yè)也不例外。以下是一些常見的白酒線上運(yùn)營(yíng)手段：1、建立品牌官網(wǎng)：白酒品牌可以建立自己的官方網(wǎng)站，提供品牌介紹、產(chǎn)品展示、購買渠道等信息，提高品牌知名度和用戶體驗(yàn)。2、利用電商平臺(tái)：白酒品牌可以在各大電商平臺(tái)（如淘寶、天貓、京東、拼多多等）開設(shè)自己的官方旗艦店或者自營(yíng)店鋪，進(jìn)行銷售和宣傳。3、運(yùn)營(yíng)社交媒體賬號(hào)：通過微信、微博、抖音、快手等社交媒體平臺(tái)，建立白酒品牌的官方賬號(hào)，發(fā)布白酒相關(guān)內(nèi)容，增加品牌曝光度和知名度。4、進(jìn)行線上推廣：通過線上廣告、搜索引擎優(yōu)化等方式，提高品牌的搜索排名和曝光度，吸引用戶關(guān)注和購買。5、進(jìn)行線上營(yíng)銷活動(dòng)：通過線上抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等活動(dòng)，吸引用戶關(guān)注和參與，增加品牌知名度和銷量。6、數(shù)據(jù)分析：通過大數(shù)據(jù)分析手段，分析用戶行為、購買偏好等信息，為品牌營(yíng)銷策略提供參考和改進(jìn)。7、提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)：提供在線客服、退換貨服務(wù)等，增加用戶購買信心和忠誠度。8、進(jìn)行精準(zhǔn)投放：通過精準(zhǔn)的廣告投放，將廣告推送給有購買需求的目標(biāo)用戶，提高廣告的轉(zhuǎn)化率。9、會(huì)員制度：部分白酒企業(yè)建立會(huì)員制度，通過積分、等級(jí)制度等方式，吸引消費(fèi)者購買和消費(fèi)。會(huì)員制度可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者的需求和行為，推出更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。這些線上運(yùn)營(yíng)手段可以幫助白酒品牌在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳、銷售和服務(wù)，提高品牌的知名度、銷量和市場(chǎng)占有率。
除了線上運(yùn)營(yíng)，白酒品牌也需要在線下開展各種活動(dòng)來增加品牌曝光度和提高銷量。以下是一些常見的白酒線下運(yùn)營(yíng)手段：1、開設(shè)品牌專賣店：開設(shè)專賣店，提供品牌形象、產(chǎn)品展示、銷售服務(wù)等，提高品牌知名度和用戶體驗(yàn)。2、贊助活動(dòng)：通過贊助體育、文化、藝術(shù)等活動(dòng)，提升品牌形象和知名度，同時(shí)吸引目標(biāo)消費(fèi)群體。3、開展公益活動(dòng)：展各種公益活動(dòng)，提高品牌形象和社會(huì)責(zé)任感。4、促銷活動(dòng)：通過各種促銷活動(dòng)，如限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品活動(dòng)、聯(lián)合促銷等，吸引消費(fèi)者購買和消費(fèi)。同時(shí)，促銷活動(dòng)也可以提高品牌知名度和美譽(yù)度，增加消費(fèi)者的關(guān)注度和忠誠度。5、品牌廣告推廣：通過多種渠道展示企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品特色，提高品牌知名度和認(rèn)知度，吸引消費(fèi)者的注意力和興趣。6、品牌大使合作：通過與明星、名人等簽約合作，打造品牌代言人和形象代言，提高品牌知名度和形象，同時(shí)吸引更多的目標(biāo)用戶。7、營(yíng)銷活動(dòng)策劃：定期舉辦高品質(zhì)、高規(guī)格的線上和線下營(yíng)銷活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、私人定制、回廠游等，增加品牌曝光率和用戶互動(dòng)，同時(shí)提高品牌美譽(yù)度和用戶忠誠度。8、VIP客戶關(guān)懷：針對(duì)高端消費(fèi)者，開展專屬的VIP客戶關(guān)懷計(jì)劃，如定制化禮盒、生日祝福、專屬活動(dòng)邀請(qǐng)等，提高消費(fèi)者的忠誠度和滿意度。線下運(yùn)營(yíng)手段可以幫助白酒品牌增加品牌曝光度、提高產(chǎn)品知名度和銷量，與消費(fèi)者建立更緊密的聯(lián)系。 隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，白酒行業(yè)面臨著許多新的變化和挑戰(zhàn)。如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化和滿足消費(fèi)者需求，成為白酒企業(yè)未來C端運(yùn)營(yíng)方向需要考慮的重要問題。筆者將從市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者需求和企業(yè)策略三個(gè)方面，探討白酒未來C端運(yùn)營(yíng)的方向。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，跨界合作成為了企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。白酒企業(yè)可以通過與其他行業(yè)的企業(yè)合作，拓展市場(chǎng)和提高品牌影響力。例如，可以與餐飲企業(yè)、藝術(shù)機(jī)構(gòu)、時(shí)尚品牌等合作，推出聯(lián)名產(chǎn)品或活動(dòng)，以吸引更多消費(fèi)者關(guān)注和參與。2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者通過手機(jī)和電腦進(jìn)行消費(fèi)和購物。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和服務(wù)，為消費(fèi)者提供方便、快捷的購物和使用體驗(yàn)。例如，可以通過開發(fā)移動(dòng)端應(yīng)用，提供個(gè)性化的服務(wù)，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品介紹、購買渠道、產(chǎn)品推薦、促銷活動(dòng)等，以方便消費(fèi)者的購買和體驗(yàn)。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和服務(wù)等方面的要求也越來越高。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，以滿足消費(fèi)者的需求和期望。現(xiàn)代消費(fèi)者越來越注重個(gè)性化服務(wù)和體驗(yàn)。白酒企業(yè)需要了解消費(fèi)者需求和行為，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、營(yíng)銷等提供指導(dǎo)和支持。同時(shí)，可以通過個(gè)性化服務(wù)和體驗(yàn)，增加消費(fèi)者忠誠度和購買率。例如，可以通過移動(dòng)端應(yīng)用收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的購買和使用體驗(yàn)。現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性越來越重視。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制和品牌形象建設(shè)，提供安全、高品質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求和期望。同時(shí)，可以通過消費(fèi)者教育和宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性的認(rèn)識(shí)和重視。現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注度越來越高。白酒企業(yè)需要積極響應(yīng)環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的呼吁，采取環(huán)保措施和可持續(xù)發(fā)展策略，提高企業(yè)社會(huì)責(zé)任感和品牌形象。例如，可以采用環(huán)保包裝材料、推廣綠色生產(chǎn)方式、倡導(dǎo)低碳消費(fèi)等，以滿足消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的需求和期望。品牌形象是白酒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。企業(yè)需要加強(qiáng)品牌建設(shè)和宣傳，提高品牌知名度和影響力。同時(shí)，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以保證品牌形象的可持續(xù)發(fā)展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需求。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和實(shí)踐，尋找新的市場(chǎng)機(jī)遇和發(fā)展方向。例如，可以通過社交媒體、直播、短視頻等新媒體平臺(tái)，推廣產(chǎn)品和品牌，提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。現(xiàn)代消費(fèi)者越來越注重服務(wù)體驗(yàn)和質(zhì)量。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)服務(wù)升級(jí)，提供個(gè)性化、專業(yè)化、高效化的服務(wù)，以提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。例如，可以通過專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)、智能化的服務(wù)系統(tǒng)等，提高服務(wù)水平和效率，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。1）打造數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)白酒企業(yè)可以打造自己的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，以提供更多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引和留住消費(fèi)者。例如，可以建設(shè)自己的官方網(wǎng)站、APP等，推出專屬的優(yōu)惠活動(dòng)、會(huì)員權(quán)益等，提高消費(fèi)者的購買欲望和忠誠度。2）加強(qiáng)社交媒體運(yùn)營(yíng)社交媒體已經(jīng)成為消費(fèi)者獲取信息和社交互動(dòng)的重要平臺(tái)。白酒企業(yè)需要積極在社交媒體上開展運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷活動(dòng)，以提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。例如，可以通過微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái)，推廣品牌、產(chǎn)品、活動(dòng)等，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和參與。數(shù)字化體驗(yàn)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的一種新需求和行為。白酒企業(yè)可以通過數(shù)字化技術(shù)，提供更優(yōu)質(zhì)、更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)，以滿足消費(fèi)者的需求和期望。例如，可以通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、線上品鑒等方式，提供更便捷、更安全、更有趣的消費(fèi)體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。4）加強(qiáng)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是數(shù)字化營(yíng)銷的重要支撐。白酒企業(yè)需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)化管理和運(yùn)營(yíng)，通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，了解消費(fèi)者需求和行為，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高運(yùn)營(yíng)效率和效益。例如，可以通過數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者購買習(xí)慣、偏好和行為，開展個(gè)性化、精準(zhǔn)化的營(yíng)銷和服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。5、提供多元化、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)者對(duì)于白酒的需求越來越多元化和個(gè)性化，白酒企業(yè)需要不斷推出多元化、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同消費(fèi)者的需求和期望。例如，可以推出不同系列、不同風(fēng)味、不同價(jià)格的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的口味和消費(fèi)能力；可以提供線上購買、快遞配送、預(yù)約品鑒等服務(wù)，提高購買的便捷性和安全性。消費(fèi)者教育和宣傳是提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性認(rèn)識(shí)和重視的有效途徑，也是提高消費(fèi)者忠誠度和滿意度的重要手段。白酒企業(yè)可以通過各種渠道和方式，向消費(fèi)者傳遞白酒文化、產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)同和忠誠度。白酒文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，許多地方都有豐富的白酒文化資源和歷史傳承。白酒企業(yè)可以與當(dāng)?shù)卣吐糜螜C(jī)構(gòu)合作，推廣文化旅游和特色小鎮(zhèn)，吸引消費(fèi)者前來參觀、品嘗和購買產(chǎn)品。通過文化旅游和特色小鎮(zhèn)的打造，不僅能夠擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度，還能夠促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民生改善。8、開展社會(huì)責(zé)任和公益活動(dòng)白酒企業(yè)作為社會(huì)企業(yè)，應(yīng)該積極履行社會(huì)責(zé)任和義務(wù)，回饋社會(huì)和消費(fèi)者?？梢蚤_展一些社會(huì)責(zé)任和公益活動(dòng)，如環(huán)保、扶貧、健康等方面，與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)關(guān)系和情感紐帶，提高品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。綜上所述，白酒未來C端運(yùn)營(yíng)需要多方面的綜合考慮，行業(yè)、企業(yè)需要要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，加強(qiáng)消費(fèi)者教育和宣傳，拓展?fàn)I銷渠道和方式，促使白酒再穩(wěn)固現(xiàn)有消費(fèi)者同時(shí)，能更多貼近擁抱年輕消費(fèi)群體，重現(xiàn)白酒在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
