摘自微酒
7月5日，習(xí)酒半年?duì)I銷工作總結(jié)會(huì)議在貴陽(yáng)召開。會(huì)上公布貴州習(xí)酒2023年上半年實(shí)現(xiàn)銷售額116億元，同比增長(zhǎng)13%，如期完成了時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半的目標(biāo)任務(wù)，再創(chuàng)同期歷史新高。
此外，當(dāng)天會(huì)上，貴州習(xí)酒銷售公司總經(jīng)理曾慶政還披露，為了保證習(xí)酒的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力，“從即日起，習(xí)酒公司停止對(duì)外產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。”
今年上半年白酒行業(yè)面臨較為嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，特別是醬酒產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展后面臨的壓力更為明顯。在此形勢(shì)下，習(xí)酒能夠順利實(shí)現(xiàn)如此佳績(jī)，不僅提振了行業(yè)的整體士氣和發(fā)展信心，同時(shí)也再度驗(yàn)證了習(xí)酒發(fā)展的確定性。
01
根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年1-5月，全國(guó)白酒產(chǎn)量186.00萬(wàn)千升，同比下降13.60%，其中5月份實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量34.70萬(wàn)千升，同比下降達(dá)14.70%。如果2023全年白酒產(chǎn)能降幅與前五個(gè)月持平，則意味著白酒產(chǎn)量將迎來(lái)連續(xù)7年下滑，而產(chǎn)量的不斷下滑也意味著白酒已進(jìn)入“存量”博弈時(shí)代。
在這樣的大環(huán)境下，習(xí)酒依然能夠保持快速增長(zhǎng)，很大程度上歸功于習(xí)酒今年上半年在市場(chǎng)建設(shè)上的四大提升。
第一是銷售策略更加清晰。據(jù)了解，今年習(xí)酒根據(jù)產(chǎn)品不同的定位，為君品、窖藏、金鉆三個(gè)事業(yè)部各自劃分了不同的產(chǎn)品策略，并在不同的區(qū)域采取不同的營(yíng)銷政策。
變革后的習(xí)酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)化程度更高，營(yíng)銷措施更加精準(zhǔn)。
比如，在廣東市場(chǎng)就執(zhí)行以君品和窖藏為主的重點(diǎn)主體布局，把活動(dòng)資源聚焦到這兩大產(chǎn)品上面，金鉆系列則去做基礎(chǔ)性的消費(fèi)培育工作。三者各自分工目標(biāo)明確，實(shí)現(xiàn)了有限資源在不同市場(chǎng)的梯次配置。
第二是工作作風(fēng)更加務(wù)實(shí)。今年習(xí)酒集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)張德芹數(shù)次帶隊(duì)深入一線基層調(diào)研市場(chǎng)，每到一處，他都與經(jīng)銷商共同分析當(dāng)?shù)丨h(huán)境、消費(fèi)特點(diǎn)，研究如何深耕市場(chǎng)、激發(fā)市場(chǎng)活力，并對(duì)片區(qū)營(yíng)銷工作提出指導(dǎo)意見和要求。這種務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)不僅能夠及時(shí)有效解決市場(chǎng)出現(xiàn)的各種問(wèn)題，同時(shí)也拉近了經(jīng)銷商與習(xí)酒管理層之間的距離，是習(xí)酒“無(wú)情不商 服務(wù)至上”的真實(shí)體現(xiàn)。
張德芹與經(jīng)銷商座談交流
第三是為商服務(wù)更加全面。在今年2月召開的習(xí)酒2023年全國(guó)經(jīng)銷商市場(chǎng)工作會(huì)上，習(xí)酒向全體經(jīng)銷商承諾，對(duì)于經(jīng)營(yíng)困難的經(jīng)銷商，習(xí)酒會(huì)伸出手拉一把?！霸撐覀兞?xí)酒擔(dān)當(dāng)?shù)?，我們一定?huì)去擔(dān)當(dāng)。
”第四是政策扶持更加精準(zhǔn)。據(jù)了解，從今年一季度開始習(xí)酒各片區(qū)就建立了經(jīng)銷商檔案，并根據(jù)不同的因素研究制定相關(guān)考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。幫扶規(guī)矩辦事的經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷，實(shí)現(xiàn)資金流動(dòng)。
第五是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加完備。今年習(xí)酒在“因勢(shì)利導(dǎo)，開拓創(chuàng)新；順應(yīng)時(shí)代，勇于求變”方針指引下，分別推出了“圓習(xí)酒”、“感恩98”、醇鉆習(xí)酒三款新品，再加上此前深受消費(fèi)者喜愛的“君品習(xí)酒”“習(xí)酒·窖藏1988”“習(xí)酒喜宴”三款產(chǎn)品，習(xí)酒不僅構(gòu)建了從高到低的產(chǎn)品價(jià)格體系，同時(shí)還具備了針對(duì)不同人群的完備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)了市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
也正是得益于這些努力，讓習(xí)酒在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下有效釋放了企業(yè)和產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展的增長(zhǎng)動(dòng)能，使得習(xí)酒依然處于“市場(chǎng)需求大、品牌認(rèn)可高、渠道動(dòng)力強(qiáng)、產(chǎn)品銷售好”的正向循環(huán)當(dāng)中，讓經(jīng)銷商更加愿意與廠家一起扎根市場(chǎng)，也更加有底氣深化合作。
02
眾所周知，行業(yè)上半年是在場(chǎng)景“復(fù)蘇”和行業(yè)調(diào)整的角力下發(fā)展，在內(nèi)卷加劇的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品比拼提升為了更復(fù)雜的品牌對(duì)決，企業(yè)之間比拼的是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。
因此復(fù)盤習(xí)酒今年上半年的成績(jī)，不能單純從市場(chǎng)建設(shè)的動(dòng)作來(lái)看，還需要從習(xí)酒對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)、品牌打造、管理團(tuán)隊(duì)等工作的全面提升來(lái)進(jìn)行深度分析。
首先看戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略是其發(fā)展的方向，而其增長(zhǎng)的天花板就是戰(zhàn)略。如果企業(yè)在戰(zhàn)略上沒有提升的空間，那么實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是不可能的。
因此，企業(yè)在做出戰(zhàn)略選擇時(shí)，往往首先確定的就是戰(zhàn)略意圖，即：“我們的企業(yè)要成為什么樣的企業(yè)”。而習(xí)酒就是一家善于在發(fā)展戰(zhàn)略上因時(shí)利導(dǎo)、因勢(shì)利導(dǎo)、不斷開拓創(chuàng)新的優(yōu)秀企業(yè)。
早在2010年前后，習(xí)酒就定下了“百年習(xí)酒 百億習(xí)酒”的戰(zhàn)略目標(biāo)，十年之后當(dāng)習(xí)酒圓夢(mèng)百億，又在此基礎(chǔ)上順勢(shì)提出了“百年習(xí)酒，世界一流”新愿景。
去年在貴州省委省政府的領(lǐng)導(dǎo)下，習(xí)酒集團(tuán)正式成立，同時(shí)習(xí)酒也承擔(dān)起了爭(zhēng)當(dāng)貴州經(jīng)濟(jì)的排頭兵，為貴州帶來(lái)更大貢獻(xiàn)的重任。站在新的臺(tái)階上，習(xí)酒果斷將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行了提升，提出要努力“成為一家世界一流的、受人喜歡的大型綜合企業(yè)集團(tuán)。”
這不僅為習(xí)酒進(jìn)一步開拓了發(fā)展視野，同時(shí)也讓習(xí)酒能以更宏觀的角度，不斷追尋更廣闊的天地。
其次是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直以來(lái)習(xí)酒始終秉持“人才強(qiáng)企”的信條。去年習(xí)酒更是為博士、碩士、本科生分別開出了稅前收入60萬(wàn)元左右、20萬(wàn)元左右和15萬(wàn)元左右的薪資待遇，并根據(jù)人才學(xué)歷梯度提供了住房解決方案。
習(xí)酒管理團(tuán)隊(duì)更是向人才喊話，“只要你能夠?yàn)榱?xí)酒科研做事情，你要什么經(jīng)費(fèi)我給你什么經(jīng)費(fèi)，你要什么設(shè)備我給你什么設(shè)備，你要房我給房，要待遇我給待遇”“只要你們能想，習(xí)酒就能干。只要你們提出思路，習(xí)酒不怕失敗，會(huì)和你們一塊兒干，希望你們給習(xí)酒指一條路?！?/font>
除了對(duì)外“引才”，習(xí)酒對(duì)內(nèi)完善的“育才”機(jī)制也是其發(fā)展的亮點(diǎn)。據(jù)了解，為凝聚人才智力，讓人才“有話可說(shuō)”，習(xí)酒每年都會(huì)召開人才專題會(huì)、人才座談會(huì)，廣開言路，搭建人才建言獻(xiàn)策的平臺(tái)。
習(xí)酒集團(tuán)2023年人才代表新春座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
同時(shí)，為持續(xù)培養(yǎng)人才，習(xí)酒還成立了習(xí)酒學(xué)堂，開設(shè)提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理能力、通用力以及專業(yè)力等專班專課，滿足不同層次人才的成長(zhǎng)需要。這些舉措有力的增強(qiáng)了習(xí)酒人才隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和凝聚力，使得習(xí)酒的團(tuán)隊(duì)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持高水平。
最為關(guān)鍵的是君品文化。早在2010年，習(xí)酒便首次提出要打造君品文化，并將其融入發(fā)展的全過(guò)程，經(jīng)過(guò)13年不間斷的建設(shè)，如今放眼中國(guó)白酒行業(yè)，“酒中君子”已成為習(xí)酒獨(dú)一無(wú)二的代名詞。
當(dāng)然，君品文化內(nèi)容寬泛，因此在認(rèn)知的過(guò)程當(dāng)中要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住習(xí)酒“崇道、務(wù)本、敬商、愛人”的核心價(jià)值觀來(lái)具體分析。
比如在企業(yè)層面，習(xí)酒就通過(guò)持續(xù)挖掘和豐富君品文化，認(rèn)真踐行君品文化，以君子之風(fēng)度立言立行，以君子之品格，進(jìn)行生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，打造了君品習(xí)酒這一大單品，并以此為載體，大力弘揚(yáng)和推廣君品文化。
《君品公約》發(fā)布儀式現(xiàn)場(chǎng)
而后習(xí)酒又借助習(xí)酒文化城投用、成立“君品研究院”為契機(jī)進(jìn)一步挖掘和豐富君品文化的內(nèi)涵，不斷講好君品文化。
去年7月，習(xí)酒更是把君品文化提升到了更高的高度。先后召開君品文化座談會(huì)、發(fā)布《君品公約》、成立君品習(xí)酒營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)，不斷做深君品文化的內(nèi)涵，做強(qiáng)君品文化的支撐。
特別值得一提的是，習(xí)酒對(duì)于君品文化的實(shí)踐不僅體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃上，也包含在市場(chǎng)推廣的具體行動(dòng)當(dāng)中。今年2月，以呂良維、孔磊、丁祥東、胡金偉等為代表的廣大習(xí)酒經(jīng)銷商和習(xí)酒同心同行，攜手并進(jìn)，聯(lián)合發(fā)起了“習(xí)酒·吾老安康”，共同踐行君品文化，共同維護(hù)品牌形象、共同承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。
而在該項(xiàng)目正式成立后，習(xí)酒在很短的時(shí)間里就在開展的“歡樂(lè)掃碼季”活動(dòng)中為該項(xiàng)目增加了捐贈(zèng)通道，這個(gè)小小的舉動(dòng)也讓習(xí)酒在一眾開展市場(chǎng)掃碼活動(dòng)的企業(yè)當(dāng)中脫穎而出，讓市場(chǎng)行為被賦予了溫情的色彩，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)習(xí)酒“酒中君子”形象的認(rèn)可。
03
2022年，習(xí)酒銷售突破200億元大關(guān)，而按照今年上半年的發(fā)展節(jié)奏來(lái)看，今年習(xí)酒將大概率取得230億左右的銷售成績(jī)，這也意味習(xí)酒已進(jìn)入中國(guó)白酒頭部企業(yè)。但是，隨著白酒行業(yè)和白酒市場(chǎng)的新一輪調(diào)整期悄然到來(lái)，習(xí)酒又該如何繼續(xù)保持這樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭？
習(xí)酒給出的答案是“創(chuàng)新”。
習(xí)酒管理團(tuán)隊(duì)此前曾表示，“我們把企業(yè)比作一棵大樹，企業(yè)文化是大樹的根，產(chǎn)品是大樹的枝干，創(chuàng)新是大樹的枝葉?！?/font>
在習(xí)酒看來(lái)，企業(yè)這棵大樹能否持續(xù)不斷生長(zhǎng)，取決于它的根扎得有多深，取決于它的生長(zhǎng)環(huán)境。企業(yè)文化是企業(yè)生長(zhǎng)的根基，只有實(shí)現(xiàn)了根深根茂，企業(yè)才能成長(zhǎng)為參天大樹。而這棵樹的樹冠是否茂盛，會(huì)不會(huì)持續(xù)發(fā)新芽，則取決于創(chuàng)新。
回顧上一個(gè)十年，正是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新打造了“習(xí)酒·窖藏1988”這個(gè)核心單品，才讓習(xí)酒
提前從濃香賽道轉(zhuǎn)軌醬香，并在上一輪調(diào)整期后實(shí)現(xiàn)了快速反彈，突破百億大關(guān)。回望習(xí)酒的200億之路，還是得益于創(chuàng)新打造了“君品習(xí)酒”，讓習(xí)酒在高端醬香領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，躍升為白酒行業(yè)頭部企業(yè)。
正如稻盛和夫在《干法》中所言，“冬天越寒冷，櫻花開得越浪漫”。在彎道超車、奮勇向前的故事里，從來(lái)離不開創(chuàng)新，在跨越危機(jī)、逆勢(shì)反擊的故事里，創(chuàng)新也從不缺場(chǎng)。即便面對(duì)種種不確定，“創(chuàng)新”依舊是偉大企業(yè)們心目中最確定的選項(xiàng)。
就像習(xí)酒在“習(xí)酒歡樂(lè)掃碼季”的那個(gè)小細(xì)節(jié)一樣，在殘酷的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，習(xí)酒創(chuàng)新型的為消費(fèi)者提供了“福利”以外的公益體驗(yàn)，這種體驗(yàn)讓消費(fèi)者的“單位幸福成本”更高，自然消費(fèi)者更傾向于選擇習(xí)酒。
當(dāng)然，習(xí)酒的創(chuàng)新絕對(duì)不止于此。從白酒智能釀造、綠色制造到產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和配套服務(wù)再到從生產(chǎn)鏈到銷售端全過(guò)程、全節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化改造與轉(zhuǎn)型，這些對(duì)習(xí)酒來(lái)說(shuō)都是創(chuàng)新，提升的是習(xí)酒的整體發(fā)展水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
一個(gè)細(xì)節(jié)是不久前“貴州習(xí)酒電子商務(wù)有限公司”更名為了“貴州習(xí)酒電子商務(wù)信息產(chǎn)業(yè)有限公司”，并設(shè)立了黨委，雖然目前還沒有傳遞出更多的信息，但從這里不難看出習(xí)酒對(duì)于白酒與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合潮流的重視，同時(shí)也從側(cè)面反映出習(xí)酒正在進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)字化和信息化建設(shè)。
而從這一點(diǎn)不難看出，習(xí)酒的創(chuàng)新不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。消費(fèi)者的需求，才是習(xí)酒最樸素的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力。
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