摘自云酒頭條
戰(zhàn)術(shù)明確：挺君品/穩(wěn)88/擴金鉆/扶直營/育電商
7月5日至6日，貴州習酒在貴陽召開2023年半年營銷工作會，會上公布2023年上半年實現(xiàn)銷售額116億元，同比增長13%。
會議還宣布，從即日起，習酒公司停止對外產(chǎn)品開發(fā)項目。
2023年，是中國酒業(yè)在長周期發(fā)展中的變革之年、轉(zhuǎn)型之年和分化之年。面對行業(yè)調(diào)整，習酒在行業(yè)首發(fā)半年報，以堅實的業(yè)績打消了市場的疑慮，鼓舞了渠道商和行業(yè)的信心。
君品習酒和窖藏1988作為習酒的銷售主力產(chǎn)品，始終發(fā)揮著重要作用。貴州習酒逆勢雙位數(shù)增長，也充分印證了習酒市場基礎(chǔ)的穩(wěn)固和增長韌性。
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習酒市場工作基礎(chǔ)是什么？
2023年，白酒行業(yè)迎來新一輪大調(diào)整，行業(yè)整體承壓較大，行業(yè)存量競爭進一步加劇，結(jié)構(gòu)性增長、結(jié)構(gòu)性復蘇、結(jié)構(gòu)性調(diào)整成為行業(yè)增長新特征。
習酒上半年的表現(xiàn)，則顯現(xiàn)出一線名酒穿越周期的巨大動力和能力，彰顯了習酒市場基礎(chǔ)的穩(wěn)固，以及抗壓能力和風險化解能力。
一是要做到公正、廉潔，“公生明 廉生威”，由此才能形成號召力；
二是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是習酒良好的合作伙伴，也是習酒品牌力得以彰顯的關(guān)鍵；
三是制度，要形成經(jīng)銷商運營有收益、員工付出有回報的體制機制；
四是消費對象，要找準產(chǎn)品定位，培育好消費者；
五是消費認知，消費場景塑造以及消費欲望的喚醒；
六是快速反應(yīng)機制，要學會隨機應(yīng)變，果斷、及時抓住機遇，同時也要有規(guī)矩意識和底線意識；
七是做人，對經(jīng)銷商要多一份信任、真誠、溝通、尊重、公平；
八是信息資源的掌控，作為管理者一定要學會收集信息、處理信息，利用有用信息幫助決策；
九是共同價值體現(xiàn)，要圍繞共同目標奮力拼搏，實現(xiàn)共同價值，才能樹立信心。
到2022年，習酒已實現(xiàn)銷售額200.74億元，全國經(jīng)銷商數(shù)量超過2000家，銷售網(wǎng)點數(shù)量超過17萬個，營業(yè)收入省外市場占比超過80%。
據(jù)了解，習酒已具有5萬余噸的優(yōu)質(zhì)基酒年生產(chǎn)、包裝能力及18萬噸的基酒貯存能力，滿足主體產(chǎn)品君品習酒貯存8年、窖藏1988貯存5年的基酒需求，充沛的產(chǎn)儲也為習酒應(yīng)對市場的波動提供了保障。
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全面助力合作商資金流動
當前，主要上市公司財務(wù)報表中合同負債下降、應(yīng)收賬款上升，銷售回款和經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額不再大幅增長甚至下降。
數(shù)據(jù)顯示，2022年生產(chǎn)端A股20家白酒上市公司，有12家經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額出現(xiàn)下降；今年一季度，仍然有10家經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額出現(xiàn)下降。同時，上市公司進一步分化，名酒品牌與非名酒品牌在招商市場上呈現(xiàn)“冰火兩重天”的待遇。
面對渠道新的現(xiàn)象和問題，習酒始終遵從商業(yè)之道，切實直面經(jīng)銷商最關(guān)切的問題，同時也是當前渠道端對廠家的普遍疑慮，把控價格、經(jīng)營渠道，務(wù)實地服務(wù)客戶和消費者，加大市場投放支持，真正為經(jīng)銷商服務(wù)，拉動市場消費。
開年以來，圍繞市場問題，習酒高度重視、高位謀劃、高頻出擊，展現(xiàn)出新習酒直面市場問題、務(wù)實解決市場、切實助力渠道良性發(fā)展的服務(wù)意識。今年，習酒集團高層領(lǐng)導全部出動，分別走進全國各地市場，感恩一直以來與習酒同行、助習酒成長的經(jīng)銷商，為他們在新的一年打贏新一輪市場營銷攻堅戰(zhàn)注入“強心劑”。
僅張德芹就調(diào)研了黔西、黔北、黔東南等本土市場，廣西、云南等新興市場，北京、山東、湖北、河北、安徽、江西等重點市場。與此同時，習酒還多次召開市場工作會議和經(jīng)銷商座談會，在全國范圍內(nèi)持續(xù)大力度開展品鑒會，加強經(jīng)銷商與習酒的黏性。
習酒各片區(qū)從今年一季度開始已建立經(jīng)銷商檔案，按照異地掃碼率、經(jīng)銷商團隊組建、經(jīng)銷商擁有的VIP客戶資源、竄貨等因素研究制定相關(guān)考核評定標準，幫扶規(guī)矩辦事的經(jīng)銷商，幫助真正做市場的經(jīng)銷商和二批商資金流動起來。
此外，針對不同的產(chǎn)品采取不同的定位，劃分君品、窖藏、金鉆三個事業(yè)部的重心市場，在不同的區(qū)域采取不同的營銷政策。習酒拿出了最大的誠意和切實的舉措，體現(xiàn)了習酒始終“愛商”“敬商”的態(tài)度。
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挺君品、穩(wěn)88、擴金鉆
扶直營、育電商
梳理發(fā)現(xiàn)，作為習酒的高端主體產(chǎn)品，君品習酒年銷售已達50億；習酒·窖藏1988是習酒的次高端主體產(chǎn)品，年銷售達到100億，被廣大消費者稱為“高端醬酒守門員”；金鉆習酒是習酒的中端主體產(chǎn)品，年銷售達到30個億。習酒還擁有習酒喜宴、習酒·感恩98、習酒·紀元小壇酒、醇鉆習酒、金質(zhì)習酒和圓習酒等眾多優(yōu)質(zhì)品牌。
停止對外產(chǎn)品開發(fā)項目，也昭示了習酒產(chǎn)品策略迎來轉(zhuǎn)折，將更加聚焦核心產(chǎn)品，以更大合力助推君品習酒、窖藏1988、金鉆等系列更上層樓。
此外，習酒順應(yīng)商業(yè)變革和消費升級趨勢，著力推進酒業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化智能化升級，在管理和銷售方面的信息化建設(shè)不斷加強，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。
會議上，汪地強表示，習酒要保持謹慎樂觀的態(tài)度，圍繞“挺君品、穩(wěn)88、擴金鉆、扶直營、育電商”的總體要求，既抓基礎(chǔ)又抓發(fā)展，以系統(tǒng)性思維打好營銷組合拳，確保完成2023年全年銷售目標。
“要處理好基本方向問題，既要夯基固本又要攻城略地，做到‘搶、拓、強、拼、固、穩(wěn)’市場；要處理好戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題，做到戰(zhàn)略篤定、戰(zhàn)術(shù)靈活；要處理好點與面的關(guān)系，既要全面布局又要重點推進；要處理好管理與服務(wù)的關(guān)系，做到有效管理，加強服務(wù)；要處理好上下內(nèi)外的關(guān)系，具備‘一盤棋’思維和系統(tǒng)性思維；要處理好團隊整體與個體的關(guān)系，個人要練好眼力、腿力、心力、語力，形成團隊合力；要處理好規(guī)范與活力的關(guān)系，既要規(guī)范不作為，又要鼓勵大膽作為；要統(tǒng)一思想，靈活戰(zhàn)術(shù)，以苦干實干拼出新成績，共創(chuàng)習酒美好明天?！蓖舻貜娬f。
如今，習酒已構(gòu)建起全新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略。在集團的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動下，市場基礎(chǔ)不斷穩(wěn)固，市場潛力也在不斷激發(fā)。
有觀點認為，隨著習酒在全國市場的不斷深化發(fā)展，在商務(wù)、宴席市場的持續(xù)精耕，以及君品、窖藏1988、圓習酒等在多個價格帶的持續(xù)放量，應(yīng)該說習酒下半年的持續(xù)增長預期是確定的。
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